專(zhuān)注微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā),專(zhuān)業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)!
個(gè)體戶(hù)商家在實(shí)力和規(guī)模上不及公司，但是卻同樣有很多的策劃需求，尤其是對(duì)于活動(dòng)策劃的需求。
圍繞開(kāi)業(yè)活動(dòng)策劃的真實(shí)案例，來(lái)給大家講講，位于小城鎮(zhèn)的各類(lèi)門(mén)店，應(yīng)當(dāng)如何去做好一份開(kāi)業(yè)活動(dòng)策劃？
一、客戶(hù)背景：
專(zhuān)賣(mài)店位于某市的某個(gè)鎮(zhèn)上，主營(yíng)華碩品牌電腦、全網(wǎng)通手機(jī)、中國(guó)電信寬帶?，F(xiàn)在是擴(kuò)大門(mén)面，裝修完工，老板想搞個(gè)開(kāi)店8周年活動(dòng)。
做策劃，要重視溝通，會(huì)溝通，多溝通。
與該客戶(hù)的溝通，客戶(hù)表示：本次活動(dòng)，目的有二，一是拉動(dòng)手機(jī)和電腦銷(xiāo)量，二是借助暑假拉動(dòng)電信寬帶安裝。
這是客戶(hù)提出來(lái)的顯性目的，那活動(dòng)的根本目的是什么？
請(qǐng)看下面的客戶(hù)分析，會(huì)將這一點(diǎn)深刻剖析。
二、客戶(hù)分析
該客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的華碩品牌，為當(dāng)?shù)鬲?dú)家專(zhuān)賣(mài)，擁有品牌優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這是其一。
該客戶(hù)經(jīng)營(yíng)門(mén)店至今已有8年時(shí)間，擁有較多老客戶(hù)資源，老帶新，將是一個(gè)可以直接利用的520'>營(yíng)銷(xiāo)渠道。這是其二。
該客戶(hù)所在位置為一小鎮(zhèn)，所在地規(guī)模和消費(fèi)水平有限，但是這也是一種相對(duì)好處，那就是宣傳上，可以針對(duì)主要街道及小區(qū)，進(jìn)行復(fù)制式掃街；在促銷(xiāo)上，可以使用更為直接的價(jià)格策略，如買(mǎi)XX送XX、買(mǎi)一送二、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等。這是其三。
該客戶(hù)希望利用暑假期間，學(xué)生放假歸家，推出寬帶安裝優(yōu)惠套餐，打開(kāi)寬帶市場(chǎng)。現(xiàn)在小城鎮(zhèn)的寬帶普及率也是很高的，而這個(gè)市場(chǎng)的主體，是這些家庭里的子女對(duì)于寬帶的強(qiáng)烈需求，現(xiàn)在的年輕人，誰(shuí)能離得了wifi?況且父母對(duì)孩子也越來(lái)越舍得，又擔(dān)心孩子出去亂混，反倒是愿意安裝寬帶，留其在家中；同時(shí)呢，城鎮(zhèn)安裝寬帶的價(jià)格也越來(lái)越低，大多數(shù)家庭都可以承受。這是其四。
該客戶(hù)希望通過(guò)本次8周年活動(dòng)，1回饋老用戶(hù)，加深客戶(hù)印象，增加在當(dāng)?shù)乜诒峡蛻?hù)帶動(dòng)新客戶(hù)。2拉動(dòng)手機(jī)跟電腦 銷(xiāo)量， 3利用學(xué)生放假之余拉動(dòng)電信寬帶報(bào)裝。
這是明面上的目的，那么深層次的目的是什么？
提升知名度+增加利潤(rùn)。
提升知名度要做什么？廣而告之讓更多當(dāng)?shù)鼐用裰獣蚤T(mén)店及本活動(dòng)。
增加利潤(rùn)要做什么？以主推產(chǎn)品為餌，激發(fā)更多樣化的購(gòu)買(mǎi)，帶來(lái)連鎖利潤(rùn)。這是其五。
三、思路分析
做方案，好比蓋樓，是需要一步一步的。尤其是活動(dòng)方案，其有特定的流程，我們當(dāng)抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，理清難點(diǎn)并解決，問(wèn)題則迎刃而解。
1.關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
這個(gè)活動(dòng)，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)當(dāng)是三部分，一部分是活動(dòng)前的宣傳，讓更多人知曉門(mén)店活動(dòng)，沒(méi)人知道，如何促其進(jìn)店？二是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳，現(xiàn)場(chǎng)的布置、價(jià)格上的設(shè)置、套餐的搭配、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的挑動(dòng)，激勵(lì)更多進(jìn)店的顧客購(gòu)買(mǎi)，來(lái)了不買(mǎi)，活動(dòng)則失??；三是活動(dòng)之后的宣傳，大部分的活動(dòng)，都忽視了活動(dòng)之后的宣傳，其實(shí)這塊相當(dāng)重要，可以讓活動(dòng)人氣更好的利用完，不至于浪費(fèi)，讓人持續(xù)關(guān)注你店鋪，同時(shí)，此舉有促進(jìn)沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的顧客成交之功效。
2.活動(dòng)難點(diǎn)
這個(gè)活動(dòng)，大家覺(jué)得難點(diǎn)在哪里？可以根據(jù)你自己門(mén)店的情況或者客戶(hù)的情況，拿個(gè)本本自己分析一下；看看與說(shuō)的是否一致？當(dāng)然，難點(diǎn)需要具體問(wèn)題具體分析，不可以偏概全。
這個(gè)活動(dòng)，難點(diǎn)其實(shí)是3個(gè)：
第一個(gè)難點(diǎn)：對(duì)店鋪產(chǎn)品的520'>營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)。
我們需要確定活動(dòng)的主推產(chǎn)品、輔推產(chǎn)品、充當(dāng)禮品或抽獎(jiǎng)的產(chǎn)品；產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的套餐搭配；產(chǎn)品與服務(wù)之間靈活重組。
這一步，其核心目的，是為了給出活動(dòng)所需要的“具有明顯競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格讓利”，讓人一看頓生“今天不買(mǎi)就虧了，買(mǎi)了就占到了便宜”的感覺(jué)；最大程度激發(fā)最多購(gòu)買(mǎi)，使得店鋪獲得最高利潤(rùn)。
這一步的決定權(quán)，通常交給客戶(hù)自己主導(dǎo)，因?yàn)榭蛻?hù)經(jīng)營(yíng)日久，對(duì)自己的產(chǎn)品及成本、利潤(rùn)才是最了解的。
有人會(huì)說(shuō)，我做活動(dòng)是為了賺錢(qián)，不是為了讓利，不是為了打折，不是為了降價(jià)。
當(dāng)然不是為了這些。產(chǎn)品的520'>營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)，是為了使人產(chǎn)生“占到實(shí)惠”的感覺(jué)，但是掌控權(quán)是握在你手里的，這種利潤(rùn)的獲得方式：可以是薄利多銷(xiāo)，可以是暗升明降，可以是捆綁銷(xiāo)售，可以是售后服務(wù)，可以是合作商等等，不論利潤(rùn)來(lái)自哪個(gè)環(huán)節(jié)，只要實(shí)際上能產(chǎn)生利潤(rùn)，便可以進(jìn)行包裝，使之更有效促進(jìn)活動(dòng)朝著有利方向發(fā)展。
第二個(gè)難點(diǎn)：活動(dòng)前的宣傳。
你有一個(gè)好的活動(dòng)內(nèi)容，可是沒(méi)人知道也不行呀！讓更多人知道你的活動(dòng)內(nèi)容，才有機(jī)會(huì)吸引更多人進(jìn)店。只有這一步順利完成，才能更好地開(kāi)展后續(xù)的520'>營(yíng)銷(xiāo)。這一步為最大難點(diǎn)。
活動(dòng)前的宣傳怎么做？利用好前面分析過(guò)的各種資源及優(yōu)勢(shì)。
1，老帶新，設(shè)計(jì)好合理的激勵(lì)策略，激發(fā)老客戶(hù)自己來(lái)，同時(shí)還帶著自己的親朋鄰居來(lái)；
2，掃街，針對(duì)小鎮(zhèn)的人流密集街道，讓2個(gè)店員派發(fā)傳單，傳單內(nèi)容，突出讓利的幅度之大、突出主推產(chǎn)品之優(yōu)勢(shì)、突出活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品之誘人。
3，掃小區(qū)，在鎮(zhèn)上規(guī)模最大的小區(qū)，派發(fā)傳單，做最大規(guī)模的覆蓋。
4，特殊人群的讓利，針對(duì)學(xué)生群體，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的手機(jī)+寬帶套餐。
5，針對(duì)線(xiàn)上，設(shè)計(jì)具有激勵(lì)性的轉(zhuǎn)發(fā)分享內(nèi)容，激勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)及進(jìn)店。
……
大家可以結(jié)合具體門(mén)店情況，選擇2-3種主要的宣傳方式，強(qiáng)有力執(zhí)行。如果你執(zhí)行力不強(qiáng)，隨便發(fā)發(fā)傳單了事，那么，你即便用了再多的宣傳方式也沒(méi)效果啊。
策劃是為了更有效地執(zhí)行；而執(zhí)行是為了取得更好的效果。
策劃內(nèi)容*執(zhí)行達(dá)成率（%）=活動(dòng)預(yù)期效果。
第三個(gè)難點(diǎn)：活動(dòng)前、中、后的收網(wǎng)。
做一次活動(dòng)，就是為了活動(dòng)大賣(mài)嗎？NO!
做一次活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的大賣(mài)，只是基本訴求，活動(dòng)前、中、后，對(duì)于老客戶(hù)、新成交客戶(hù)、意向客戶(hù)、潛在客戶(hù)的成功收網(wǎng)，才是對(duì)店鋪長(zhǎng)久發(fā)展最為有利的。
這一步的核心目的，就是在自己的魚(yú)塘養(yǎng)魚(yú)，等到時(shí)機(jī)成熟，就可以收獲了。
這個(gè)難點(diǎn)又有2難：
1，如何吸引魚(yú)兒進(jìn)網(wǎng)？
活動(dòng)前，線(xiàn)上利用轉(zhuǎn)發(fā)分享環(huán)節(jié)，吸引加店主的微信。（這里，我建議使用店主的私人微信，不用包裝成專(zhuān)業(yè)的520'>營(yíng)銷(xiāo)微信，現(xiàn)在多數(shù)人是反感專(zhuān)業(yè)的520'>營(yíng)銷(xiāo)微信的，私人微信反而更容易拉近距離。）線(xiàn)下，利用派發(fā)的傳單、老客戶(hù)的群發(fā)消息等，吸引加微信。
活動(dòng)中，現(xiàn)場(chǎng)吸引客戶(hù)加微信，方法很多，可以自由發(fā)揮。
活動(dòng)后，持續(xù)誘發(fā)加微信。方法對(duì)了，一件事堅(jiān)持做，效果自然明顯。
2，魚(yú)兒進(jìn)網(wǎng)后，如何養(yǎng)魚(yú)？
現(xiàn)在很流行群520'>營(yíng)銷(xiāo)，但是，你的產(chǎn)品適合群520'>營(yíng)銷(xiāo)嗎？
這里，你最好做出選擇，是以群520'>營(yíng)銷(xiāo)為主，還是朋友圈520'>營(yíng)銷(xiāo)為主，選擇適合你的。
四、方案框架
說(shuō)到這里，其實(shí)本活動(dòng)的思路已經(jīng)非常清晰了。但是，估計(jì)很多人還是兩眼一抹瞎，不知道從何落筆。
為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)槟銢](méi)有框架感。
作為初學(xué)者，推薦大家使用XMind8(思維導(dǎo)圖)，來(lái)剖析自己的思路，從中提煉本活動(dòng)方案的框架。
這里，請(qǐng)一定記住下面的話(huà)：
如果你是一位策劃從業(yè)者，那么，你可以以活動(dòng)流程為導(dǎo)向，進(jìn)行框架設(shè)置。
同時(shí)記住，你的活動(dòng)流程，需要有一個(gè)推導(dǎo)過(guò)程，這將使之更具有邏輯性、針對(duì)性和說(shuō)服力，因此在活動(dòng)流程前面，做活動(dòng)背景分析、目的提煉、思路概要是必不可少的，這是客戶(hù)想要知道的。
如果你是一位開(kāi)門(mén)店的個(gè)體戶(hù)老板，那么，你可以以目的為導(dǎo)向，進(jìn)行反向倒推，就可以知道要做哪些？先做什么，后做什么，以及誰(shuí)來(lái)做，何時(shí)完成。
五、統(tǒng)籌安排
做方案，既要想客戶(hù)之所想，還要慮客戶(hù)之所未慮。
再小的案子，也應(yīng)五臟俱全，把這一點(diǎn)做到，我相信，你會(huì)獲得更多客戶(hù)的信賴(lài)及認(rèn)可。
統(tǒng)籌安排這一步既是物料統(tǒng)計(jì)、費(fèi)用預(yù)算、分工及節(jié)點(diǎn)安排，也是查缺補(bǔ)漏。
它可以讓你再一次審視本次活動(dòng)，查其之不足，補(bǔ)其之欠缺，使之更趨于盡善盡美。
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