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留意，立刻進(jìn)到「抽獎(jiǎng)活動(dòng)」階段了，年度總結(jié)會(huì)報(bào)告完畢，老總臨時(shí)性建議將取出幾千元當(dāng)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)非常簡單：
100%得獎(jiǎng)，禮品尺寸全靠手氣好（100-500元），一瞬間，親身經(jīng)歷一天報(bào)告，正處在昏婚欲睡情況中的朋友們，全體人員重獲新生，一個(gè)個(gè)磨拳擦掌。
見到這情景，我禁不住想到到昨天晚上在微信抽獎(jiǎng)小助手、支付寶余額寶1分意外驚喜中參加的抽獎(jiǎng)，乃至上個(gè)星期在商場當(dāng)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)
一樣是抽獎(jiǎng)，為何每一次帶來我的體會(huì)卻徹底不一樣呢？
今日人們就換作經(jīng)營視角來一起聊聊抽獎(jiǎng)的邏輯性，看一下怎么才能才可以作出一場讓觀眾們感受感發(fā)生爆炸的抽獎(jiǎng)
01、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)
抽獎(jiǎng)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是什么？
我將它稱為“由結(jié)果可變性產(chǎn)生的刺激性”，不了解沒事兒，看了下邊這一一個(gè)試驗(yàn)實(shí)例就明白了
20新世紀(jì)，社會(huì)學(xué)家斯金納為科學(xué)研究可操作性經(jīng)典條件反射設(shè)計(jì)方案了以下試驗(yàn)：
一個(gè)玻璃箱（清除外界刺激性）內(nèi)放入一只白鼠，實(shí)驗(yàn)鼠能夠在小箱子內(nèi)隨意主題活動(dòng)，箱里下設(shè)一個(gè)按鍵，當(dāng)實(shí)驗(yàn)鼠輕按按鍵時(shí)便會(huì)有食材掉出去
試驗(yàn)1：將一只實(shí)驗(yàn)鼠放進(jìn)小箱子，每一次按住按鍵，都是墜落食材
結(jié)果：實(shí)驗(yàn)鼠自發(fā)性學(xué)好了按按鍵，試驗(yàn)取得成功創(chuàng)建了固定不動(dòng)個(gè)人行為
試驗(yàn)2：將一只實(shí)驗(yàn)鼠放進(jìn)小箱子，由最開始的一直墜落食材，慢慢減少到每1分鐘以后，按住按鍵可幾率墜落食材
結(jié)果：實(shí)驗(yàn)鼠最開始不斷按鍵，過一段時(shí)間后，實(shí)驗(yàn)鼠學(xué)好了間距1分鐘按一次按鍵，但當(dāng)墜落食材終止時(shí)，實(shí)驗(yàn)鼠的個(gè)人行為消退
試驗(yàn)3：將一只實(shí)驗(yàn)鼠放進(jìn)小箱子，每一次按住按鍵，任意幾率墜落食材
結(jié)果：實(shí)驗(yàn)鼠學(xué)好了不斷按按鍵，而且當(dāng)墜落食材的幾率減少時(shí)，實(shí)驗(yàn)鼠仍然不斷了很長一段時(shí)間的按按鍵
依據(jù)斯金納的試驗(yàn)必得：
當(dāng)實(shí)驗(yàn)鼠處在不確定性幾率下得到獎(jiǎng)賞時(shí)，可以長期、活躍性地保持個(gè)人行為而且在獎(jiǎng)賞消退以后維持長時(shí)間的持續(xù)性個(gè)人行為
抽獎(jiǎng)和斯金納的試驗(yàn)邏輯性類似，更是由于結(jié)果的可變性，因此抽獎(jiǎng)活動(dòng)才會(huì)令人忘乎所以
02、抽獎(jiǎng)的目地
抽獎(jiǎng)從實(shí)質(zhì)上而言是一項(xiàng)營銷推廣互動(dòng)交流主題活動(dòng)，而且全過程中一般不涉及到商品/服務(wù)項(xiàng)目自身，主題活動(dòng)實(shí)際效果也并不是以最后送出去的商品數(shù)量來考量
因此抽獎(jiǎng)的關(guān)鍵目地為品牌推廣，從總體上：
a.讓更多客戶參加進(jìn)去，知名品牌曝出；
b.抽獎(jiǎng)活動(dòng)全過程中提高客戶對(duì)知名品牌的友好度
假如抽獎(jiǎng)單純性僅僅讓更多客戶參加，保證知名品牌曝出，有兩根構(gòu)思行得通
01.擴(kuò)寬宣傳策劃廣告營銷方式、增加推廣幅度
這兒迫不得已提及“忽悠廣告詞三巨頭”，盡管廣告詞內(nèi)容喪心病狂，可是吃不住別人富有每天輪著播發(fā)啊，知名品牌曝出實(shí)際效果毫無疑問超過了
找個(gè)工作，立即跟老總談，找個(gè)工作，上BOSS直聘！
度假旅游以前，需不需要先弄馬蜂窩？
結(jié)婚照，去哪里拍？鉑爵旅拍，想去哪里拍就要哪拍！
02.在廣告宣傳中給足客戶期待值
客戶期待值，也就是說客戶在參加抽獎(jiǎng)前的沖動(dòng)、驅(qū)動(dòng)力，說更立即點(diǎn)就是說主題活動(dòng)方營銷推廣中宣傳策劃的禮品使用價(jià)值，自然在主題活動(dòng)前客戶心里都是那樣覺得的
提及客戶期待值，這兒也共享2個(gè)經(jīng)典抽獎(jiǎng)
一是2019支付寶錢包錦鯉魚主題活動(dòng)，微博轉(zhuǎn)發(fā)量200多萬元；二是王思聰微博慶賀IG得冠的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，微博轉(zhuǎn)發(fā)量兩千多萬，兩次抽獎(jiǎng)都稱得上極致
怎么回事？
暫且不探討抽獎(jiǎng)的經(jīng)營方案，前面一種抽獎(jiǎng)活動(dòng)禮品多得連起來能繞宇宙XX圈，后面一種立即是10000元現(xiàn)錢，這般豐厚的禮品，誰不容易動(dòng)心
綜上所述看來，要想讓更多客戶參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，超過知名品牌曝出的實(shí)際效果，要是費(fèi)用預(yù)算充足，實(shí)際效果不必?fù)?dān)心
那麼怎樣提高客戶對(duì)知名品牌的友好度呢？人們?nèi)缓笙蛳驴?hellip;
03、抽獎(jiǎng)活動(dòng)中的客戶友好度
相比知名品牌曝出來講，綜上所述客戶友好度更關(guān)鍵，終究能上熱搜榜、各大網(wǎng)站曝出的惡性事件有許多，但真實(shí)能營造企業(yè)形象的好像并不是很多
例如：明星離婚惡性事件、虐待兒童惡性事件，沒有人會(huì)覺得有知名品牌能從這當(dāng)中獲利吧
那麼怎樣在抽獎(jiǎng)中提升客戶對(duì)知名品牌的友好度呢
友好度好像一個(gè)虛似的感情，以便有利于考量敘述，小編把它改寫變成一個(gè)可大概量化分析的公式計(jì)算：
友好度=感受感–客戶期待值
期待值人們?cè)谇斑吿峒斑^，就是說店家宣傳策劃中的禮品使用價(jià)值（客戶在參加抽獎(jiǎng)前心里覺得的禮品使用價(jià)值）
那麼怎樣看待感受感呢？
通俗化而言就是說客戶在參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)全過程以及得到禮品后的感情，一樣以便有利于考量，小編也把它改寫變成一個(gè)量化分析公式計(jì)算：
感受感=禮品使用價(jià)值x得獎(jiǎng)幾率–抽獎(jiǎng)活動(dòng)成本費(fèi)
如今大伙兒應(yīng)當(dāng)能了解了，期待值是參加活動(dòng)前的，感受感是參加活動(dòng)全過程以及主題活動(dòng)后的
要是真正感受感>期待值，那麼這次主題活動(dòng)就能提升客戶的友好度，相反則會(huì)減少
那麼具體抽獎(jiǎng)活動(dòng)全過程中又該怎樣來提升客戶對(duì)知名品牌的友好度呢？
再次向下看！
04、怎樣提升客戶友好度
要看第一個(gè)公式計(jì)算：友好度=感受感–客戶期待值
好像提高感受感或減少期待值就行，實(shí)際上并非，人們?cè)谡鹿?jié)目錄1中早已提及過提升客戶期待值能夠讓更多客戶參加活動(dòng)，提升知名品牌曝出
假如期待值過低，客戶沒有報(bào)名參加的沖動(dòng)、驅(qū)動(dòng)力；期待值過高，最后感受感達(dá)不上，反而導(dǎo)致對(duì)知名品牌友好度不佳
因此，一般主題活動(dòng)方給客戶傳送的期待值全是堅(jiān)持實(shí)事求是，應(yīng)當(dāng)處在一個(gè)適度范圍之內(nèi)，不容易有很大調(diào)節(jié)室內(nèi)空間
因此真實(shí)必須考慮到的是禮品使用價(jià)值、得獎(jiǎng)幾率、抽獎(jiǎng)活動(dòng)成本費(fèi)三項(xiàng)
01.禮品使用價(jià)值
禮品使用價(jià)值關(guān)鍵指的是客戶主觀性水平上對(duì)貨品的認(rèn)知權(quán)益，即客戶能很立即地體會(huì)到禮品產(chǎn)生的權(quán)益
認(rèn)知權(quán)益整體上而言能夠分成三個(gè)層面：作用、感受、知名品牌
作用層級(jí)的權(quán)益是最基本的，感受層級(jí)的權(quán)益是考慮作用閑暇的增加值，知名品牌層級(jí)的權(quán)益則是擺脫于商品自身，注重精神實(shí)質(zhì)文化藝術(shù)
一樣的禮品應(yīng)對(duì)不一樣的客戶人群，其認(rèn)知權(quán)益是不一樣的
比如：一般上班族針對(duì)現(xiàn)磨咖啡的了解是提高醒神（作用），瑞幸就可以考慮；而企業(yè)管理人員對(duì)現(xiàn)磨咖啡的了解是打造出本身品牌形象（感受），非星巴克咖啡不能
假如一樣是拿瑞幸代金券做為抽獎(jiǎng)活動(dòng)禮品，在每個(gè)人心里的使用價(jià)值也各有不同
再或是每一年新春佳節(jié)支付寶錢包發(fā)布的集五?？ㄖ黝}活動(dòng)，即便最后每位分到大紅包獎(jiǎng)勵(lì)金也就二塊五，但依然能吸引住數(shù)千萬客戶參加，乃至變成新春佳節(jié)一個(gè)必需綜藝節(jié)目
客戶關(guān)注的確實(shí)并不是二塊五的資金權(quán)益，只是集齊五福卡后代表著新春行好運(yùn)氣
人們可以把認(rèn)知權(quán)益進(jìn)一步細(xì)分化：商品權(quán)益、服務(wù)項(xiàng)目權(quán)益、品牌形象權(quán)益、心理狀態(tài)權(quán)益、資金權(quán)益…
有關(guān)“認(rèn)知使用價(jià)值”可參照《2000元一晚的酒店餐廳貴嗎？——價(jià)錢雖高，但使用價(jià)值更高》
自然，考慮到禮品使用價(jià)值時(shí)也有二點(diǎn)必須注意：1.公司的成本費(fèi)開支；2.禮品與公司/知名品牌的聯(lián)動(dòng)性
02.得獎(jiǎng)幾率
抽獎(jiǎng)活動(dòng)是一項(xiàng)幾率性主題活動(dòng)，都是主題活動(dòng)主辦單位和主題活動(dòng)參加者中間的博奕
得獎(jiǎng)幾率低，主辦單位低成本，客戶沒主動(dòng)性；得獎(jiǎng)幾率高，客戶主動(dòng)性高，主辦單位成本費(fèi)開支大
得獎(jiǎng)幾率分成兩大類：總體中率和巨獎(jiǎng)中率
通用性的抽獎(jiǎng)活動(dòng)實(shí)體模型也分成兩類：1.陽光明媚型；2.專寵一人型
a.陽光明媚型
陽光明媚型抽獎(jiǎng)活動(dòng)的特性是總體中率高（乃至100%），巨獎(jiǎng)中率極低
看起來給了全部參加客戶一個(gè)相擁，但假如同一客戶數(shù)次抽中小榮譽(yù)獎(jiǎng)，其參加主動(dòng)性一定會(huì)受到非常大影響
看2個(gè)具體實(shí)例：
抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤是線下推廣商場的最喜歡，一般 輪盤控制面板360°都標(biāo)明了榮譽(yù)獎(jiǎng)，即總體中率100%，但一等獎(jiǎng)相匹配視角通常不上1/20，乃至更低
支付寶錢包有一個(gè)vip會(huì)員周周樂抽獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng)（4999元）、二等獎(jiǎng)（88元）、三等獎(jiǎng)（2元）、四等獎(jiǎng)（下一期周周樂1注）
小編曾持續(xù)參加了6月（每星期一次），其結(jié)果要不沒得獎(jiǎng)，要不中四等獎(jiǎng)，后邊不加思索就舍棄了
b.專寵一人型
專寵一人型抽獎(jiǎng)活動(dòng)的特性是只能唯一榮譽(yù)獎(jiǎng)（巨獎(jiǎng)），得獎(jiǎng)即巨獎(jiǎng)
這種抽獎(jiǎng)實(shí)際上就是說福利彩票的翻板，由于抽獎(jiǎng)活動(dòng)幾率更低，要吸引住客戶參加，通常必須在抽獎(jiǎng)活動(dòng)禮品上狠下功夫
一樣共享2個(gè)實(shí)例：
2019年支付寶錢包錦鯉魚惡性事件：支付寶官方協(xié)同上一百多個(gè)知名品牌聯(lián)合推出了錦鯉魚豪禮，并在微博抽獎(jiǎng)選擇一位幸運(yùn)者，最后由新浪微博@信小呆得到
這次主題活動(dòng)取得成功后，還衍化出了不一樣大城市、不一樣制造行業(yè)的錦鯉魚抽獎(jiǎng)
但是更最該討論的是王思聰微博慶賀IG得冠抽獎(jiǎng)活動(dòng)惡性事件：
2018年德瑪西亞杯決賽上IG職業(yè)隊(duì)得冠，校長打開的第一波抽獎(jiǎng)活動(dòng)中新浪微博選擇113人，每位1萬余元現(xiàn)錢
此次抽獎(jiǎng)的閃光點(diǎn)取決于得獎(jiǎng)總數(shù)為113人，盡管對(duì)相比總體參加總數(shù)（2000多萬元），得獎(jiǎng)幾率依然極低
可是在大家內(nèi)心，得獎(jiǎng)幾率早已提高了100幾倍，這都是目前為止新浪微博上最取得成功的抽獎(jiǎng)
03.抽獎(jiǎng)活動(dòng)成本費(fèi)
抽獎(jiǎng)活動(dòng)成本費(fèi)指的是客戶以便參加抽獎(jiǎng)，必須立即努力的成本費(fèi)，總體上而言抽獎(jiǎng)活動(dòng)成本費(fèi)越高，客戶體驗(yàn)感越差
抽獎(jiǎng)不一樣，其成本費(fèi)也不一樣，普遍的抽獎(jiǎng)活動(dòng)成本費(fèi)有：
a.經(jīng)濟(jì)成本
全部抽獎(jiǎng)都是有經(jīng)濟(jì)成本，由于必須充足的時(shí)間去進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)全過程姿勢，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的相對(duì)路徑越長/繁雜，成本費(fèi)就會(huì)越高
此外一部分抽獎(jiǎng)在客戶報(bào)名參加后不容易馬上發(fā)布結(jié)果，只是在特定時(shí)間發(fā)布（比如微信讀書每周六發(fā)布抽獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)果），因此又會(huì)造成等候成本費(fèi)
b.錢財(cái)成本費(fèi)
完全免費(fèi)的抽獎(jiǎng)非常容易招來擼羊毛，特別是在是商品禮品，因此絕大多數(shù)商場的抽獎(jiǎng)以便節(jié)省成本都下設(shè)門坎
例如必須消費(fèi)滿是多少、耗費(fèi)是多少積分（消費(fèi)積累）才能夠抽1次獎(jiǎng)，假如把福利彩票當(dāng)作抽獎(jiǎng)活動(dòng)，也必須努力2元一注
c.行動(dòng)成本費(fèi)
前邊提及過，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)抽獎(jiǎng)通常附加品牌營銷宣傳策劃的功效，因此免不了會(huì)讓客戶進(jìn)行一些特殊姿勢
比如：關(guān)注、留言板留言、分享、積贊、邀請(qǐng)人、關(guān)注微信公眾號(hào)、免費(fèi)下載、填好個(gè)人信息內(nèi)容…
d.品牌形象成本費(fèi)
以前邊的分享、積贊抽獎(jiǎng)為例，由于必須將抽獎(jiǎng)活動(dòng)信息公示共享，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的內(nèi)容就會(huì)對(duì)個(gè)人品牌形象有危害
不知有是多少男士們想要把杰士邦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)廣告詞發(fā)送到微信朋友圈，同樣又有是多少女士想要把蘇菲的抽獎(jiǎng)活動(dòng)信息內(nèi)容發(fā)送到微信聊天群？
05、總結(jié)
最終，小編依然以王思聰微博在IG得冠的抽獎(jiǎng)活動(dòng)實(shí)例作小結(jié)：
期待值：1萬余元現(xiàn)錢，大伙兒都懂；禮品使用價(jià)值高：1萬余元現(xiàn)錢；得獎(jiǎng)幾率高（心理狀態(tài)）：113人得獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)活動(dòng)成本費(fèi)：分享/評(píng)價(jià)/關(guān)注均可
OK，有關(guān)抽獎(jiǎng)臨時(shí)共享那么多，若有不當(dāng)之處的地方，熱烈歡迎糾正！
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